Pagrindinis skirtumas - klientų išlaikymas ir įsigijimas
Klientų išlaikymas ir įsigijimas yra du svarbūs santykių rinkodaros aspektai, kurie orientuoti į ilgalaikių santykių su klientais užmezgimą, o ne į trumpesnio laikotarpio tikslų akcentavimą. Esminis skirtumas tarp klientų išlaikymo ir įsigijimo yra tas, kad klientų išlaikymas yra veiksmai, kurių imasi įmonės, siekdamos užtikrinti, kad klientai ir toliau perka įmonės produktus, apsaugodami juos nuo konkurencijos, o klientų įsigijimas reiškia klientų gavimą naudojant rinkodaros strategijas, tokias kaip reklama.. Tyrimai parodė, kad 5–6 kartus brangiau įsigyti naują klientą, o ne išlaikyti esamus klientus.
TURINYS
1. Apžvalga ir pagrindiniai skirtumai
2. Kas yra klientų išlaikymas
3. Kas yra klientų įsigijimas
4. Palyginimas kartu - klientų išlaikymas ir įsigijimas
5. Santrauka
Kas yra klientų išlaikymas?
Klientų išlaikymas yra veiksmai, kurių imasi įmonės, siekdamos užtikrinti, kad klientai ir toliau perka įmonės produktus, apsaugodami juos nuo konkurencijos. Čia siekiama išlaikyti kuo daugiau klientų, dažnai naudojant klientų lojalumą ir lojalumą prekės ženklui, nes tai yra pigiau nei pastangos įgyti naujų klientų. Klientų išlaikymą galima praktikuoti šiais būdais.
Klientų išlaikymo strategijos
Nepaprastas klientų aptarnavimas
Nuolatinis dėmesys kokybės gerinimui padeda įmonėms išlaikyti klientus be pernelyg didelių reklamos ir rinkodaros strategijų. Taigi įmonės visada turėtų stengtis sumažinti defektus ir produktų atšaukimą. Be to, patenkinti klientai taip pat skleidžia teigiamą žodį. Kadangi „patenkintas klientas yra geriausias reklamuotojas“, aukštos kokybės paslaugų teikimas padeda pagerinti pardavimus.
Pvz., „Ritz-Carlton“viešbučiai yra populiarūs teikdami labai geras ir individualias paslaugas klientams, kurie apsistoja savo viešbučiuose.
Skverbimąsi į rinką
Kadangi esamų klientų išlaikymas yra pigesnis nei naujų klientų įsigijimas, skverbimosi į rinką strategija tampa naudinga strategija, naudojama tokiame kontekste. Tam reikia sutelkti dėmesį į esamų produktų ar paslaugų pardavimą esamose rinkose, norint gauti didesnę rinkos dalį.
Pvz., „Coca-Cola“plėtėsi įžengdama į daugelį rinkų. Tačiau ji patiria vis didesnę pardavimo apimtį, nes jie ir toliau siūlo esamus produktus esamiems klientams.
Kliento gyvenimo ciklo vertė
Kliento gyvenimo ciklo vertė yra rinkodaros koncepcija, akcentuojanti maksimalų kliento pelno maksimizavimą per ilgą laiką. Klientai gali skirti laiko susipažinti su įmonės prekės ženklu ir produktais ir jų suvartos daugiau, nes įgis daugiau pasitikėjimo produktais per tiesioginio vartojimo patirtį. Tai paprastai užtrunka. Taigi įmonės turėtų galvoti ne apie trumpą laiką, o susitelkti į ilgalaikį pelningumą.
Pvz., HSBC siūlo daugybę paskolų savo klientams, kurie yra skirtinguose gyvenimo etapuose. Jų strategija yra pritraukti klientus, kurie yra jauni, siūlydami jiems studentų paskolas ir automobilių paskolas, ir juos išlaikyti, siūlydami kitų rūšių paskolas, tokias kaip hipotekos paskolas vėlesniais gyvenimo etapais, ir uždirbti didesnius interesus.
Perkeisti
Tai yra rinkodaros strategija, kai įsigalėjusio prekės ženklo pavadinimas, dizainas ar logotipas keičiami siekiant sukurti naują, diferencijuotą tapatumą vartotojų galvose.
Pvz., Prieš porą dešimtmečių „Burberry“patyrė neigiamą reputaciją, nes jų drabužiai buvo suvokiami kaip gaujos drabužiai. 2001 m. Bendrovė pradėjo pristatyti naujus produktus, tokius kaip maudymosi kostiumėliai ir tranšėjos, kurie neatitinka gaujos aprangos suvokimo. Bendrovė taip pat pritarė įžymybėms, kad jie pakeistų prekės ženklo įvaizdį, kad susietų jį su aukšta klase ir turtais, kurie pasirodė esąs labai sėkmingi.
01 pav. „Burberry“, pritardamas garsenybėms kaip prekės ženklo keitimo strategiją
Produktų kūrimas
Tai yra rinkodaros technika, orientuota į naujų produktų siūlymą esamiems klientams. Daugelis tarptautinių kompanijų įgyvendina šią strategiją tęsdamos naujų produktų pristatymą ir rinką. Kartais jie iš viso pristato naujas produktų kategorijas. Kad produkto kūrimo strategija būtų sėkminga, įmonė turi turėti tvirtą prekės ženklą.
Pvz., „Sony“pradėjo verslą gamindama pirmąjį Japonijos magnetofoną ir sulaukė didelio populiarumo, toje pačioje klientų bazėje pristatydama daugybę mikroelektronikos gaminių.
Kas yra klientų įsigijimas?
Klientų įsigijimas reiškia klientų pritraukimą naudojant rinkodaros strategijas, tokias kaip reklama. Tai klientai, anksčiau nenaudoję įmonės produktų; todėl reikėtų dėti daugiau pastangų, kad jie būtų skatinami pirkti įmonės produktus. Turėtų būti numatytas didelis reklamos biudžetas, kad įgytumėte daug naujų klientų. Rinkos plėtra ir diversifikavimas yra dvi plačiai pritaikomos klientų įsigijimo strategijos.
Klientų įsigijimo strategijos
Rinkos plėtra
Rinkos plėtra reiškia esamų produktų siūlymą naujoms rinkoms ieškant naujų klientų.
Pvz., 2013 m. „Unilever“įžengė į Mianmarą siekdama išplėsti savo rinką ir padidinti pajamas.
Įvairinimas
Įmonės gali pagerinti savo taikymo srities ekonomiją, diversifikuodamos savo veiklą naujose rinkose, kad įgytų naujų klientų. Tai taip pat padeda įmonėms sumažinti verslo riziką.
Pvz., „Mars“kompanija, kuri iš pradžių gamino šokoladus ir saldainius, pateko į naminių gyvūnėlių ėdalo rinką.
02 paveikslas: „Mars“kompanija plečiasi gyvūnų augintinių ėdalo rinkoje
Kuo skiriasi klientų išlaikymas ir įsigijimas?
Skirtingas straipsnis viduryje prieš lentelę
Klientų išlaikymas ir įsigijimas |
|
| Klientų išlaikymas yra veiksmai, kurių imasi įmonės, siekdamos užtikrinti, kad klientai ir toliau perka įmonės produktus, apsaugodami juos nuo konkurencijos. | Klientų įsigijimas reiškia klientų pritraukimą naudojant rinkodaros strategijas, tokias kaip reklama. |
| Reklamos ir klientų valdymo išlaidos | |
| Reklamos ir klientų valdymo išlaidos esamiems klientams yra mažos, nes jie yra susipažinę su įmonės produktais ir procesais. | Kadangi nauji klientai yra mažiau susipažinę su įmonės produktais ir procesais, juos įsigyti ir valdyti brangiai kainuoja. |
| Strategija | |
| Įsiskverbimas į rinką, prekės ženklo pakeitimas ir produktų kūrimas yra pagrindinės strategijos, padedančios įmonėms išlaikyti klientus. | Įmonės gali įgyti naujų klientų rinkos plėtros ir įsigijimo būdu. |
Santrauka - klientų išlaikymas ir įsigijimas
Skirtumas tarp klientų išlaikymo ir įsigijimo daugiausia priklauso nuo to, ar įmonė orientuojasi į esamų klientų aptarnavimą, ar nori įgyti naujų klientų. Kai kurios įmonės gali būti suinteresuotos abiem; tačiau jie turėtų suprasti, kad įsigyti naują klientą yra brangiau nei išlaikyti esamus klientus. Nors pastangos yra nukreiptos į naujų klientų įsigijimą, įmonės neturėtų ignoruoti vyraujančių klientų, nes iš tikrųjų jie gali padėti įmonei pritraukti naujų klientų teigiamai iš lūpų į lūpas.
