Pagrindinis skirtumas - asmeninis pardavimas ir pardavimo skatinimas
Asmeninis pardavimas ir pardavimo skatinimas yra integruotos rinkodaros komunikacijos komponentai. Abu bando perduoti organizacijos sukurtą pranešimą klientui. Pagrindinis skirtumas tarp asmeninio pardavimo ir pardavimo skatinimo yra priimtas procesas. Aplinkybės apibrėžia šių komunikacijos priemonių naudojimo laiką, nes abi jos teikia skirtingus pranašumus. Rinkodaros rinkinyje integruota rinkodaros komunikacija reiškia reklamą. Reklama, viešieji ryšiai, tiesioginė rinkodara, asmeninis pardavimas ir pardavimo skatinimas yra bendros reklamos priemonės.
Kas yra asmeninis pardavimas?
Asmeninis pardavimas yra reklaminis metodas, kai pardavėjas savo įgūdžius ir kompetenciją kuria abipusiams verslo santykiams su potencialiais pirkėjais, kuriuose abi šalys įgyja vertę. Asmeniniam pardavimui organizacija naudoja asmenis, o dalijantis informacija su pirkėju paprastai tenka akis į akį. Gauta vertė gali būti piniginė arba nepiniginė nauda. Piniginė nauda yra pardavimai organizacijai ir paskatos prekybos atstovams, o pirkėjams tai yra pirkimo ar žinių nauda, nes jie yra supažindinami su turimais produktais ar paslaugomis.
Asmeninis pardavimas paprastai naudojamas labai vertinamiems produktams ir produktams, kuriuos reikia įtikinti asmeniškai. Naujų produktų pristatymo metu naudojamas asmeninis pardavimas. Produktų, kuriems naudojamas asmeninis pardavimas, pavyzdžiai yra labai vertinamos mašinos, automobiliai, kosmetika ir kvepalai bei aukštųjų technologijų įranga. Asmeninio pardavimo nauda yra didelis klientų dėmesys, interaktyvios diskusijos, pritaikyti pranešimai, sugebėjimas įtikinti, galimybė užmegzti santykius ir galimybė uždaryti pardavimus. Tačiau jis taip pat turi nedaug trūkumų. Trūkumai yra darbo intensyvumas, didelės išlaidos ir pasiekiamumo ribojimas (mažesnis klientų skaičius).
Kas yra pardavimo skatinimas?
Pardavimų skatinimas gali būti įvardijamas kaip kliento motyvavimo priemonė, kai pirkėjai viliojami įsigyti produktą arba raginami išbandyti naują produktą. Pardavimų skatinimo tikslas yra greitai padidinti pardavimus, padidinti naudojimą arba skatinti bandymus. Pardavimų skatinimas siūlomas ribotą laiką ir sukuria skubos jausmą su klientais. Pardavimų skatinimas gali būti toliau segmentuojamas kaip vartotojų pardavimo ir prekybos pardavimo skatinimas. Vartotojų pardavimo skatinimas yra skirtas galutiniams pirkėjams, o prekybos pardavimai - tiekimo grandinės tarpininkams, pavyzdžiui, didmenininkams ir platintojams.
Vartotojų pardavimo skatinimo pavyzdys
Paprastai pardavimo skatinimas skatina pirkti. Vartotojų pardavimo skatinimo pavyzdžiai yra nuolaidos, nemokamos dovanos, išperkami lojalumo taškai, čekiai / kuponai, nemokami pavyzdžiai ir konkurencija. Prekybos pardavimo skatinimo pavyzdžiai yra prekybos pašalpos, mokymai, parduotuvių demonstravimas ir parodos.
Nemokamas vyno degustavimas - prekybos pardavimo skatinimas
Taikydamas kainų nuolaidas, pardavėjas gali pritraukti naujų klientų nuo konkurentų, o tai savo ruožtu paverčia juos nuolatiniais klientais. Tolesnė pardavimo skatinimo nauda yra skatinti pakartotinius pirkimus, atsikratyti atsargų, patobulinti grynųjų pinigų kiekiai, privilioti nenoriai klientus bandymams ir teikti informaciją.
Kuo skiriasi asmeninis pardavimas ir pardavimo skatinimas?
Buvo pateiktas įvadas į pardavimo skatinimą ir asmeninį pardavimą, o dabar mes sutelksime dėmesį į jų skirtumus.
Tikslas
Asmeninis pardavimas: pagrindinis asmeninio pardavimo tikslas yra skatinti sąmoningumą ir sukurti ilgalaikius santykius, dėl kurių pardavimas bus uždarytas.
Pardavimų skatinimas: Pagrindinis pardavimo skatinimo tikslas yra padidinti pardavimą ir parduoti atsargas per trumpą laiką.
Asmeninis bendravimas
Asmeninis pardavimas: Asmeninį pardavimą vykdo asmenys ir turi tiesioginę sąveiką, kai klientams siūloma informacija apie produktus ir kuriami abipusiai ilgalaikiai santykiai.
Pardavimų skatinimas: pardavimo skatinimas neturi asmeninės sąveikos ir siūlo paskatas skatinti pirkimą ir skleisti informaciją.
Paskatos
Asmeninis pardavimas: asmeninis pardavimas yra pagrįstas derybomis, o paskata yra galimybė. Bet tai nėra privaloma.
Pardavimų skatinimas: Pardavimų skatinimas neabejotinai turėtų paskatinimo elementą, kuris priviliotų klientus padidinti pardavimus.
Produkto pobūdis
Asmeninis pardavimas: Asmeninis pardavimas bus naudojamas produktams, kurie gali būti labai vertingi, techniškai sudėtingi arba pagaminti pagal užsakymą. Produktas gali turėti bet kurią iš aukščiau išvardytų savybių ar daugiau.
Pardavimų skatinimas: Pardavimų skatinimas bus naudojamas produktams, kurių vertė paprastai yra maža, standartizuoti arba lengvai suprantami.
Rinkos dydis
Asmeninis pardavimas: asmeninis pardavimas naudojamas rinkose, kuriose yra mažiau potencialių klientų arba didelę perkamąją galią turinčių klientų.
Pardavimų skatinimas: Pardavimų skatinimas naudojamas rinkose, kuriose yra daugiau klientų ir produktas yra palyginti mažos vertės.
Įsipareigojimo išlaidos
Asmeninis pardavimas: asmeninis pardavimas yra brangus, nes jam reikia mokyti darbuotojus, skirti darbo jėgos, pakartotinius vizitus ir pervežimus.
Pardavimų skatinimas: pardavimo skatinimas yra pigesnis, palyginti su asmeniniu pardavimu.
Minėti veiksniai išskiria asmeninį pardavimą ir pardavimo skatinimą. Nors jie abu yra rinkodaros komunikacijos dalis, jų naudojamas tikslas ir priimtas procesas atspindi skirtingą kiekvieno aspektą. Tačiau abi priemonės yra veiksmingos integruotos rinkodaros komunikacijos priemonės.
